Dogecoin狗狗币交易平台 - 狗狗币价格行情,实时走势图佳能相机大兴“混搭风” 渠道含怨暗伏变数

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　　以上是中关村一家佳能数码相机五星级代理商跟厂商销售经理的一段缩略版对话。最后，这位代理商向厂商订购了一批佳能5D Mark II和佳能550D。不过，数量要比他的预期少了好几台，因为厂商搭售了佳能1000D和其他几款滞销的卡片机。代理商心里很清楚，搭售的滞销相机可能要赔钱销售，但如果不要这些不好销的产品，那两款佳能的畅销机可能就拿不到货，况且，好多客户都已经向他交付了一笔定金，拿不回畅销机型，很难向他们交代。

　　搭售，即厂商为了清理库存或者滞销产品，对渠道采用的一种捆绑销售策略。畅销机和滞销机搭售的比例通常为1：N（N大于等于1）。搭货销售在业内存在已久，佳能数码相机只是其中的一例。

　　最近这几天，渣姐有点害怕客户点名佳能的部分产品。作为商人，这样的心理难以让人理解。“是这样的，小数码相机越来越不好销售，佳能的单反却销量不错，就是经常断货，”渣姐说，“好不容易来货了吧，进价却又不便宜。”

　　渣姐在e世界7层写字间经营着一间60㎡的数码相机专卖店，由于规模比较小，渣姐的货源主要来自中关村的上游数码相机代理商。进数码圈已经有5年的渣姐，也算得上是为老经销商了，她一直主推佳能的数码相机。

　　但是不知道什么原因，近期佳能的好几款畅销机型频频缺货。佳能单反的利润空间相对大些，近期的缺货还波及了像佳能550D这样的畅销入门单反机型。即使渣姐费尽心思从渠道里找来货源，但是往往提货价都已经上浮了100～200元。

　　虽然，每年进入6月之后，中关村电子产品的销售就进入淡季。但是今年，佳能数码相机似乎有意要打破平静，旗下好几款数码相机都出现了缺货的状态，导致市场价格波动异常，热销卡片机同一款产品在同一天内，渠道拿货的价格可能出现3次波动，同一型号的渠道差价在一天内可达50元左右。至于畅销的单反有时候更是一机难求，经销商往往需要提前定货。

　　这些年，佳能数码相机产品线中，最赚钱的当属单反产品，货值越高的单反利润越大。例如佳能5D Mark II这样的畅销机型，厂商本身对其出厂数量采取了严格的控制，而这款相机又备受市场追捧，很多佳能代理商都虎视眈眈地抢夺货源。

　　了解市场行情的厂商，更深知随着佳能550D的上市，势必会影响到旗下另外一些入门单反产品的销量，于是，强行要求代理商在提一台佳能5D Mark II的时候要搭几台佳能1000D，厂商能给予经销商的优惠政策是在产品价格上略有下调。不然，代理商就可能提不到货。

　　最近的一个月时间内，佳能1000D已经先后出现了两次调价，降幅都在100~150元。尽管如此，市场行情还是没有好转，一些经销商不得不想方设法促销甩货，还有一些经销商已经开始赔钱甩卖该产品。然而，没有人真正愿意做赔钱的买卖，多数经销商都选择了从佳能5D Mark II上获利。

　　虽然事实证明，佳能5D Mark II带来的利润足以填补经销商在佳能1000D上损失的部分。但5D Mark II的供货能否保证，却是经销商们无力左右的。

　　佳能数码相机的市场认知度颇高，但也难以避免滞销的产品积压库中，以前厂商处理尾货或者滞销机型时，惯常使用的是降价策略。然而，搭售让厂商能灵活及时地调整渠道，他们会一边关注市场行情，一边调整分派搭售的机型和数量。佳能数码相机的搭售策略很好地兼顾了市场上的畅销机和滞销机，对厂商来说也是一个很不错的分销手段。

　　但渠道商们却不这样认为。一位佳能数码相机代理商对此愤愤不平。他说：“搭售策略，让厂商不再担心库房里会有滞销的产品，但却苦了我们。不但需要时刻盘算着搭回来的机器赔了多少钱，我们还要设法从畅销机型中赚回来。最近市场上佳能相机价格波动异常就有这方面的原因。”

　　雪上加霜的是，代理商搭回来的机器保不准什么时候就面临调价，当时厂商承诺的搭售优惠在几番降价之后就会荡然无存。

　　e世界一层佳能金牌店的店长无奈地表示，佳能的小相机很多都在赔钱销售，以吸引人气，他们借助单反才能赚取利润，维持店面的开销。而像他们这样的代理商，面对佳能苛刻的搭售策略是没有选择余地的；如果采取不进货的消极策略，就可能会丢失这个佳能金牌店这个招牌，以后生意更难做。

　　在中关村数码相机圈子里，日子最难过的往往就是佳能金牌店这类的上游代理商。面对厂商他们没有发言权，市场上还要应对更加激烈的竞争。外边看来，这样的金牌店宽敞明亮，装修漂亮，似乎厂商给予他们的优惠政策听起来也挺诱人，但其承受的压力却远大于普通经销商。

　　中关村一家规模较大的数码产品代理商旗下拥有一个佳能金牌店，对于佳能数码相机目前的搭售策略，其大客户经理表示，厂商这样做对代理商不太合理，但是他们也只能接受。面对这样的局面，一些经销商们已经另作打算。上文提到的渣姐现在已经开始打探其他品牌数码相机的渠道，对她来说领作他选并没有太大损失。

　　在数码相机市场，不存在一家独大的局面。在小相机领域，佳能、索尼、富士、三星都有一定份额，而在专业相机领域，佳能和尼康一直都难分上下，之前，佳能IXUS系列卡片机的销量也曾一度落后于索尼T系列。一直以来，索尼凭借小相机打出的品牌效应，在专业相机领域也颇有建树，这也让佳能相机处于一个腹背受敌的境地。

　　搭售，一方面是佳能相机厂商采取的一个分销策略，另一方面也很好地控制了市场上佳能相机的占有量。有时候提一台佳能热卖的单反，需要搭售卡片机的数量和型号都不确定，由厂商根据市场行情来决定，代理商只有在提货的时候才能得知。既然厂商不希望产品滞留在自己的库房里，代理商也同样不愿意把滞销机挪到自己的库存中，最终这些搭回来的机器会以不同方式流入市场。

　　从去年开始，配合佳能搭售策略的还有佳能IXUS卡片机抢眼的宣传广告，美女莫文蔚领衔的“你好，色彩。”的主打广告，让佳能卡片机摆脱了之前的呆板印象，融入了鲜活的时尚因子，再加上价格上优势，去年年底开始佳能卡片机的销量猛增，一度抢夺了索尼T系列的风头。

　　数码相机市场里的搭售策略由来已久，最早先使用的是尼康。当年，尼康D40和尼康D300都被厂商采取了捆绑销售策略。尼康小相机的口碑远不如佳能和索尼，这样的搭售引起了代理商的强烈不满，最后纷纷拒绝进货，反而给竞争对手制造了很好的机会。

　　虽然佳能相机以画质柔和出众取胜，但不管是佳能卡片机还是单反，都出现过不同程度的产品质量门，并且对整个品牌造成了巨大的打击。而如今佳能的搭售策略看似成功，很大程度上得益于其品牌良好的口碑积累，佳能的代理商不用担心相机没人买。但正如一位中关村代理商所言，“没有非做不可的买卖，但我们不能做赔钱的生意”。佳能也应该考虑代理商对搭售策略的抵触情绪，有些小经销商有可能因为提不到货而转向其他品牌，或者直接选择从外地炒货，进而扰乱市场，直接威胁佳能正规代理商的利益。

　　佳能数码相机的搭售之所以能顺利进展，更多地还是依赖产品的质量和稳定的渠道，这两块哪一块出了问题都可能带来不可估量的损失。